Moduł 1. Budowa oferty wartości (CO) oraz właściwa segmentacja klientów (KOMU)
a. Co pokazują najnowsze badania efektywności sprzedaży w Polsce i na świecie – przegląd najistotniejszych faktów dających bazę do doskonalenia indywidualnych strategii (fakty i mity o strategii sprzedaży),
b. Z jakich komponentów powinna składać się skuteczna i wygrywająca strategia sprzedaży, która będzie jednocześnie prosta i zrozumiała dla wszystkich w zespole sprzedaży (tzw.„strategia na jednej stronie”),
c. Największe błędy metodyczne popełniane przez szefów sprzedaży w trakcie określania oferowanej wartości – rozkładamy na czynniki pierwsze, interpretujemy i wyciągamy praktyczne wnioski.
d. Jak stworzyć ofertę „wartości”, która pozwoli Ci uniknąć konkurowania ceną?
e. Jak trafnie określić rzeczywisty profil klienta i dlaczego stosowane dotąd parametry (klasyfikujące firmę wg wielkości, branży i przychodu) są już zdecydowanie niewystarczające?
f. Największe błędy w trakcie segmentacji klientów – czynniki pierwsze, interpretacja i wyciąganie praktycznych wniosków.
g. Jak zidentyfikować 10% najbardziej wartościowych klientów dla swojej firmy wg nowych, twardych parametrów biznesowych, by w efekcie odnotować wzrost efektywności sprzedaży – poznasz inne kryteria definiowania idealnego klienta oprócz powszechnie stosowanych.
h. Jak mądrze zapełniać swój lejek sprzedażowy – wyprowadzanie właściwych kryteriów kwalifikacji z odpowiedniego profilu klienta.
i. Lojalny klient – jakie parametry lojalnościowe identyfikować i mierzyć, by ocenić jaki % zasobności portfela klienta trafia do naszego obrotu i kiedy możemy ten % zwiększyć.
Moduł 2. W jaki sposób sprzedawać, by uzyskiwać skuteczniejszą sprzedaż - przynoszącą wyższe przychody, marże oraz lojalnych klientów?
a. Angażująca gra symulacja: czym jest i o co właściwie chodzi w skutecznym procesie sprzedaży, jak prosto i atrakcyjnie komunikować mojemu zespołowi handlowemu?
b. Skrótowy przegląd najciekawszych badań związanych z procesami sprzedaży w Polsce i na świecie – błyskawiczny audyt, gdzie jestem z moim procesem?
c. Jak rozpoznać czy klient potrzebuje wartości dodanej czy wystarczy mu sprawny proces obsługi – jak kupuje i jakimi kryteriami kieruje się każdy z tych typów klientów na różnych etapach procesu zakupowego?
d. Jak wpływać na decyzje klientów transakcyjnych a jak na relacyjnych
w poszczególnych etapach procesu zakupowego, by odnotować wzrost wskaźników efektywności sprzedaży?
e. Jak zwiększyć docieralność do osób decyzyjnych dzięki rozpoznaniu ról w organizacji klienta w procesie zakupu, czyli kto kupuje, a kto rekomenduje w firmie klienta,
f. Jak zbudować nowoczesny i skuteczny proces zarządzania relacją z klientem, aby wyróżnić się wśród konkurencji i zapewnić sobie powtarzalność wyników? "Krok po kroku" przejdziemy przez kluczowe etapy relacji z klientami i omówimy najlepsze praktyki w poszczególnych fazach kontaktu,
g. Jak z procesu relacji zrobić polisę ubezpieczeniową na zatrzymanie klientów w firmie na wypadek odejścia najlepszego handlowca?
h. Jak zintegrować proces sprzedaży z marketingiem i obsługą? Najlepsze rozwiązania stosowane w różnych organizacjach,
i. Sztuka pozyskiwania nowych klientów (Prospecting) – jak uczynić go 5-krotnie skuteczniejszym w obliczu faktu, że skuteczność tradycyjnego „cold callingu” spada z roku na rok,
j. Parametry i mierniki – jak zmierzyć efektywność poszczególnych faz procesu relacji z klientem?
Po tej części warsztatu będziesz wyposażony w:
• Zasady tworzenia oferty "wygrywającej oferty wartości"
• Zasady nowoczesnej segmentacji klientów, która przynosi wyższą efektywność sprzedażową
• Umiejętność identyfikacji proces zakupu klienta i podziału relacji z klientem na etapy, dzięki czemu zobaczysz, gdzie już jesteś mocny, a gdzie musisz się poprawić
• Mierniki skuteczności postępu w budowie lepszej relacji sprzedażowej z klientem
